事例で解説「事業ドメイン」策定までの手順と効果

「事業ドメイン」という用語をご存知でしょうか。経営資源に限りがある中小企業にとって、事業ドメインの明確化はさまざまな利点を生みます。当コラムでは、ある事業者の具体例をもとに、事業ドメイン策定に至るまでの手順や効果、各段階で用いるフレームワークなどを紹介します。

（掲載日　2022/08/26）

SWOT分析などを使った事業ドメイン策定とその効果

１．Ａ社の概況説明

筆者は主に病院のコンサルティングを行っています。病院では給食や清掃業務、施設管理など関連サービスを外注します。今回は中小企業診断士の視点から病院の外注先である清掃事業者をモデルにして、自社の経営資源を有効に活かす事業領域を設定する事業ドメインを考察します。

病院清掃業者としてのA社は、病院清掃と関連業務である施設の保守管理業務を受注して急成長しています。オフィスビルの清掃業を祖業として、その後中小病院や商業施設など清掃の対象範囲を広げて会社の礎を築きました。

病院へ食い込む営業力は素晴らしく、その営業力と業務管理を買われ、清掃業務だけでなく近年ではオフィスビルや病院などの管理業務や設備保全を受注し、商業施設では受付業務など業務範囲を広げ事業の拡大につなげています。

しかし、業務を統括するマネジャーの就任期間が短く、よく変わる印象があります。また、社員は受け身な姿勢が見られ、成長する事業に対して人材の育成が追いついていないのではないかと想定しています。

清掃業務や施設管理業務、商業施設の受付業務など各業務には強みを持つ専業企業がある一方、施設管理や保守をコア業務にして受付など幅広い業務を受注し各業務との連携を図り、施設を総合的にマネジメントする大企業があります。そのため各業務の競合は激しい状況にあります。

２．アンゾフの成長マトリクスを用いた経営戦略の方向性

まず、A社の病院清掃業を経営戦略の視点から見てアンゾフの成長マトリクスを使い経営戦略を検討します。成長マトリクスは市場と製品（サービス）の切り口に対して、既存のもの、新規のものをかけ合わせ戦略を検討します。次の4つの事象で戦略を想定しました。

＜図1 アンゾフの成長マトリクス＞

出典：ミラサポplus 補助金助成金中小企業支援サイト（経済産業省・中小企業庁）　「アンゾフの成長マトリクス」を参考に筆者作成

①市場浸透戦略
現業の病院清掃業を活用して、既存の中小病院を対象に業務の質を高めて事業を浸透していく戦略。

②新市場開拓戦略
現業の病院清掃業を主軸にして未開拓の大病院や介護施設など医療介護分野を開拓する戦略。

③新サービス開発戦略
清掃事業と関連の強い設備保守や総合受付業務などのサービスを病院やオフィスビルなどに提供する戦略。

④多角化戦略
清掃業務や施設管理などを包括し施設全体の総合マネジメント企業として、病院だけでなく商業施設やオフィスビルなど対象を拡大する多角化戦略。

３．SWOT分析での戦略の絞り込み

経営戦略の方向性を検討した後は、A社の強みや弱み、市場環境などを整理してSWOT分析を行います。SWOT分析は自社の強みを市場の機会などに適合させ、自社の競争優位性を発揮させる戦略策定ツールです。A社は次のように考えました。

＜図2 A社のSWOT分析＞

筆者作成

選択した戦略の1つは新市場開拓戦略です。「強み」である病院清掃の実績を活かして、「機会」にある感染防止など清掃の品質の高さを要求される大病院や介護施設へ営業活動を拡大して業績を伸ばす戦略です。

病院清掃は、除菌や感染症対策などの知識が必要で、それに則った作業手順で実施します。また、施設内での清潔度に応じて清潔区域や汚染区域など区域管理の必要性があるため手間がかかり、スタッフに対しての感染症予防教育が必要で質の高い作業が要求されます。それが強みになります。

2つ目は新サービス開発戦略です。「強み」である清掃実績や施設管理などの業務実績を活かし、「機会」である清掃以外の業務として施設の保守・修理業務や商業施設やオフィスビルへの総合受付業務など範囲を拡大し、事業者が求める外注業務のワンストップサービスを売りにして業績を伸ばす戦略です。

対象から外した市場浸透戦略は、病院清掃業者の専業企業が多く、清掃技術で競争優位性を獲得できるまでの技術開発はハードルが高いと判断しました。

多角化戦略は、人材や資金などの経営資源が総合マネジメント企業である大企業ほど豊富でないため、新興企業のA社にとって経営資源が拡散しリスクがあると判断しました。

４．事業ドメインの策定

経営戦略を事業ドメインにどう落とし込んでいくのかが詰めです。今回は、A社は除菌効果の高い薬剤の開発を進めていることから、その延長として除菌や感染対策など質の高い清掃を要求される病院の清掃業務の実績を強みとして、病院や介護施設を開拓する新市場開拓戦略を取る事業ドメインを想定しました。

事業ドメインは、顧客軸と技術軸、機能軸を使い自社が事業展開する領域を規定するもので、経営資源を集中すべき領域を明確にすることができます。今回は自社の除菌や感染対策などレベルの高い清掃技術を提供して、施設の衛生管理の徹底や患者や利用者の感染予防が必要な顧客として病院や介護施設を選びました。図示すると次の通りです。

＜図3 A社の事業ドメイン（事業領域）＞

出典：中小企業活力向上ハンドブック33頁「事業ドメイン」をもとに筆者作成

５．事業ドメイン策定の効果

A社は成長に軸足を置いていたため自社の強みなどを検討する余裕がなく、清掃を受注した事業者からの求めに応じて対象施設を広げ、また、サービス業務を拡大させてきました。

事業ドメインを契機に会社の強みを社員と議論することができ、強みを活かす戦略を考え、将来像について検討できます。その結果、社員が経営を身近に感じて、経営意識が共有され、強みとされた技術に磨きがかかり必要とされる人材育成に力が入ります。中小企業診断士の視点から事業ドメイン策定の効果を整理しました。

（経営）