施策の活用で下請けからの脱却!　～新事業と技術の選択と集中～

企業概要

有限会社プラスチック工房秋川は、「案ずるより産むがやすし」の精神でプラスチック加工のエキスパートカンパニーを目指すプラスチック製品製造業である。プラスチックのアクリル難加工、精密切削加工、光造形等を得意とし、熟練した従業員がマシニングセンター、フライス盤、多軸ルーター等による精密な樹脂加工を一貫して行うことで短納期・高コストパフォーマンスを実現している。

企業の悩み

中里社長が事業承継をするまでは下請けとして仕事を受注していたが、下請けだと取引先の業績に影響を受けてしまい安定しない。昨年度の当プロジェクトによる診断により、他社との差別化技術としてアクリル難加工に集中することにした。しかし、この技術を中心にして、具体的にどのような戦略で新規顧客の開拓を行うべきか迷っていた。

さらに、取引先から無電極ランプの販売代理店契約を勧められた。無電極ランプは、LED照明より省電力で寿命が長く、水銀を使用していないため環境負荷も低く、東京オリンピックに向けた建設ラッシュのなかで注目されている。しかし、これまで代理店の経験がないため、参入を考えあぐねていた。

これらの悩みを商工会に相談したところ経営指導員から当プロジェクトの紹介を受け、昨年度のフォローアップを含めて中小企業診断士にアドバイスを求めることとなった。

導き出された課題

中小企業診断士による企業診断の結果、①新規顧客開拓の具体的取り組み、②無電極ランプの販売代理店事業への参入可否の判断、③利益率拡大・原価低減策、の３点について助言があった。

①新規顧客を開拓するには、プッシュ戦略、プル戦略の両面が必要である。プッシュ戦略では、既存顧客と同一事業分野の企業へ会社案内等のDMを送付してPRすること、プル戦略では、中小機構のJ-Good Techや医療機器技術マッチングサイトに登録してマッチング機会を得ることを勧められた。

②無電極ランプの販売代理店事業は、在庫を持たずに始められる点は評価できるものの、既存のプラスチック製品製造業とのシナジーが期待できない。新規事業のため営業活動に時間が割かれ、少なからず既存事業に悪影響を及ぼす可能性があり、慎重に考えるよう助言を受けた。

③利益率拡大策として、顧客データベースを活用した顧客別・加工事業者別利益率の把握、効率的な拡販活動、見積もりの高精度化を勧められた。また、原価低減策として、原価管理・工数管理の仕組み作りを勧められた。

提案された解決策

上記の課題を解決するにあたり活用できる中小企業施策として、以下の４つが提案された。エキスパートバンク（専門家派遣）で具体的なアドバイスを受けながら、進捗に合わせて各施策を活用することとなった。

提案した中小企業支援施策

J-Good Tech 中小企業基盤整備機構
優れた技術や製品を有する日本の中小企業が集結したウェブマッチングサイト。ニッチトップやオンリーワン等、日本の優良企業の技術・製品情報を国内大手メーカーや海外企業に向けて発信し、展示会でのマッチングや仲介サポートも加えて紹介する。

• 新製品・新技術開発助成制度
  実用化の見込みのある新製品・新技術の自社開発を行う都内中小企業者等に対し、試作開発における経費の一部を助成します。
• 専門家派遣(エキスパートバンク)
  小規模事業者の皆さんがお持ちの経営課題に対応する登録エキスパート(専門家)を直接事業所に派遣し、具体的・実践的なアドバイスによって問題の解決に役立てていただくものです。
• 販路開拓コーディネート事業
  優れた新商品・新サービスを持つ中小企業者の、マーケティング企画からテストマーケティング活動までを支援し、新たな市場開拓に繋げます。

その後の状況

無電極ランプの販売代理店事業は本業とのシナジーが見込めないため、進出には慎重を期すようアドバイスを受けた。しかし、在庫リスクがないこと、今後の需要拡大が期待できることから、社長は販売代理店契約を結ぶことを決意した。専用のホームページも完成し、まもなく営業を開始する。

新規顧客開拓の取り組みは、プル戦略はパンフレットやホームページのリニューアル、ホームページのSEO対策、プッシュ戦略は展示会への出展をしている。以前はただ製品を並べているだけだったが、アクリル難加工のサンプル品を中心に展示をし、照明にもこだわった。改善前は人が通りすぎてしまったが、現在はひっきりなしにお客様がブースを訪れるようになった。

また、利益拡大策として事務処理専用機を導入した。あらゆるデータを一元管理することで仕事の効率化が進み、社長が指示をしなくても社員が仕事をできる体制を構築できた。これにより、社長は本来時間をかけるべき仕事に集中できるようになり、徐々に成果が出始めているところである。

企業様の声

担当していただいた中小企業診断士の先生には、感謝してもしきれないほど。当社の状況をよく汲み取って、適切なアドバイスをしていただいた。ざっくばらんにお話できるうえに、締めるところは締めるというメリハリの効いた方で、とても良い関係のなかで相談をすることができた。

自分だけで考えていると思考が凝り固まってしまうが、外部の専門家の意見を取り入れていくことで必ずいい方向に向いていくと感じている。進むべき方向が見えてきたら、後は当社がスピード感を持って取り組むだけである。

商工会から紹介していただいた中小企業支援施策は、積極的に活用している。知らないから使わない方、知っているのに躊躇している方が周囲には多いが、非常にもったいない。ぜひ今後も当プロジェクトの専門家派遣を活用していきたいと考えている。

企業情報

平成26年11月12日
中小企業診断士　木下 綾子