073Case Study戦略・経営者マーケティング組織・人材運営管理財務管理危機管理・社会環境・知財管理10の財務指標関連機関概要Step Up自社にとって重要な顧客を特定し、 さらに親密な関係になるよう注力している 一般的に、企業の収益の8割は2割の顧客からもたらされるといわれています。上位2割の顧客は、高い物を買ってくれる、しかも、よく買いに来てくれる「優良顧客」です。 逆に、顧客のなかには、売上や利益にほとんど貢献しない「非優良顧客」も存在します。価格の安さだけを求めて、企業から企業へと頻繁に移動するタイプの顧客です。 中小企業にとっては、「優良顧客」を重視した経営を行うことが重要です。この層を、販促費をかけ囲い込むのです。そのためには、「顧客データベース」などを活用し、顧客の分類（例えば、「現在の優良顧客」「将来的な優良顧客」「非優良顧客」といった分類）を行うことが必要です。ニッチも積もれば山となる Case A社の事業はニッチな商売ばかりなので、割に合わないと思われがちだ。しかし、市場が狭いためにそのなかで認知されると物が一人歩きで売れていくという。化粧品用の接着剤は宣伝していなくても、今でもずっと売れ続けている。 ニッチであっても、同社は中小企業なので余計な経費がかからず利益を出せる市場となる。細かい注文をする顧客が多いので、対応が面倒と思われがちなところもある。しかし、他人と同じことをやらない、他人が避けることをやるのが同社のモットーだ。（化学工業薬品製造・84人）人口統計的特性 性別、年齢、世代、家族人数など地理的特性都道府県、市町村、都市・郊外・地方、気候など社会・経済的特性年収、職業、教育程度など心理的特性ライフスタイル、パーソナリティ（性格）など行動特性購入量、企業への忠誠度、製品から受ける便益など██市場細分化の基準（例）
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